医美专业消费者时代，如何卖更多，卖更贵

读者：运营、产品、销售

看京剧的有三种人：

• 偶尔看热闹的，或者觉得不错，或者觉得一般，有的能看出故事性和艺术性来，有的就真的是看个热闹；

• 票友或者专业粉丝，这些人对每一出、每一场、每个唱段、每个流派，甚至演员的唱念做打的每个细节都很清楚，看京剧看的是专业范儿。新剧目过票友关最难。

• 把京剧当吃饭家伙的，比如戏班子全套人马，比如开戏园子的，比如做京剧周边的。这些人看的是怎么更赚钱。哪出戏也好，哪个角儿也罢，怎么更赚钱，就怎么来。

做医美的也有这三种人：

• 偶尔尝试或者初鼻初眼、试试激光美白、刷酸焕肤、射频提升的客户。这批客户最多，属于公域流量，也是医美拼抢的“前端”，几乎所有的导流、纳客针对的就是这些客户。

• 专业医美消费者。这批客户懂医美、知取舍，最突出的就是知道自己需要啥，应该找谁做，虽然数量不大，却是大单的主要来源，属于私域流量，是考验医美机构功夫的”瓷器活儿“，能不能让这批客户首肯，能赚到满意的利润，要看做医美的是不是有这个”金刚钻儿“。

• 医美从业者。这批客户有点像各种“探班儿”小团伙，就像春江水戏班子的人到夏荷香戏班子看戏一样，了解下同行在干啥。

专业消费者决定一切

医美行业目前似乎普遍没有意识到，如何给专业消费者卖更多、卖更贵的产品和服务。

为什么医美人总是很羡慕那些有流量的医美主播？自己却学不来？有一个重要原因应该是还没掌握如何面对专业消费者。

医美的专业消费者有三个明确的需求，很多医美从业者没认真想好：

1. 这个项目的主要功能是什么？

2. 谁是这个项目的目标客户？目标用户可以从中得到什么好处？

3. 这个项目的主要特点是什么？

专业消费者都是明确回答了这几个问题后，才会决定买单的。这个问题看着特别基础，可是绝大多数医美品项却都没有回答，或者没有正面回答。

相比之下，医美主播们却很好地回答了这些问题。

现在，请诸位读者闭眼回答几个问题：

1. 你机构里的水光针（或者换成另外的项目）主要功能是什么？

2. 这个水光针主要卖给哪些客户，这些客户可以从这个项目获得什么好处？

3. 与友商相比，这个水光针的主要优势和特点是什么？

还有一个额外的要求，每个问题回答不要超过30秒，最好控制在15秒以内。再来一个额外的要求，能流利地将这三个问题用15秒版本和30秒版本说清楚，有趣那么就可以跟专业消费者做交易了。

医美，尤其是轻医美，复购率将越来越高，必须要面对专业消费者。而且专业消费者是利润的来源，是决定医美机构未来发展的力量。

想要卖更多、卖更贵，应该向谁学习？

医美产品越来越一样，越来越难做了。

看上去很难出彩，很难做得更好。别着急，看看身边周围，有没有谁踩出了路。稍一审视，发现符合：产品均一而同质、成本透明差不多、门槛不高都能做的生意很多，衣食住行，比比皆是。典型的有：

1. 黄金。别的不说，那一堆周X福的就够学一阵子了。思考题1，黄金生意怎么能长盛不衰？

2. 化妆品。尤其是高档化妆品，做医美的都知道那玩意的真正用途有多大，为什么那么多大牌子也能不停推陈出新，常做常新。思考题2，高档化妆品如何调动人的五感，加强用户的效果和预期？

3. 碳酸饮料，具体点是可口可乐和百事可乐，为什么能够在同质化的产品里面，做出不同的粉丝偏好群？真的就是习惯和路径依赖吗？思考题3：与隔壁卖同一个牌子的玻尿酸注射，啥都差不多，怎么与隔壁保持差别，各擅胜场？

这样的例子很多。回顾下来，会得出一个结论：医美不是难做了，而是太好做的时代过去了。产品趋同、定价透明、传播渠道失控、监管收紧，主要是用户专业化了。

很多行业发展已经示范在前，医美需要面对专业消费者，要学一些其他行业走出来的如何卖得更多、卖得更贵。